거래 의 기술

마지막 업데이트: 2022년 7월 11일 | 0개 댓글
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만약 당신이 무언가 사기를 원한다면, 상대방에게 그가 현재 갖고 있는 물건이 가치로 볼 때 별로 대단치 않음을 확신시켜 주는 것이 대단히 유리하다.

거래 의 기술

이 책은 ‘트럼프’를 이해할 수 있는 유일한 책이다!


트럼프를 가장 잘 알 수 있는 길은 뜻밖에도 트럼프 스스로 이미 마련해놓았다. 바로 이 책 『거래의 기술』이다. 1987년 일종의 회고록으로 저널리스트 토니 슈워츠와 공저한 『거래의 기술』은 출간되자마자 선풍적인 인기를 끌며 32주간 「뉴욕 타임스」 논픽션 부문 베스트셀러 1위에 올랐다. 현재 이 책은 트럼프 신드롬에 힘입어 역주행을 거듭하며 다시금 베스트셀러에 등극했다. 거의 30여 년 전에 나온 책이 어째서 이처럼 세간의 이목을 집중시키고 있는 것일까?
최근 「월스트리트 저널」은 『거래의 기술』이 트럼프를 이해할 수 있는 한 방법이라며 “이 책에는 그의 변칙적인 행동 뒤에 숨은 동기들이 나와 있다. 그는 이 책을 선거 전략의 청사진으로 사용하고 있다”라고 보도했다. 트럼프에 대해 대단히 비판적인 「뉴욕 타임스」 역시 “트럼프는 장관(spectacle)이 사람들에게 깊은 인상을 줄 수 있음을 오래전부터 알고 있었다”면서, 이것이야말로 “『거래의 기술』에 나오는 모든 교훈들 중 그의 운동 전략을 가장 단도직입적으로 말해주는 것일지 모른다”라고 평했다.
이를 뒷받침하듯 트럼프는 『거래의 기술』이 지금까지 나온 경제경영서 중 가장 많이 팔렸다고 주장하면서, 자신이 가장 좋아하는 책은 『성경』이며, 두 번째가 바로 『거래의 기술』이라고 공공연히 말하고 있다. 더 나아가 그의 아들은 “『거래의 기술』에 담긴 많은 원칙들이 선거운동에 활용되고 있다”고 증언한다.
이 책에는 트럼프가 어떻게 사업을 운영하고 삶을 꾸려가는지 그의 활동 내역이 적나라하게 담겨 있다. 그는 사람들을 만나고 가족, 친구들과 담소를 나누며 자신의 반대자들과 싸우고 뉴욕 시의 스카이라인을 바꾼다. 하지만 이런 독불장군 같은 행보 뒤에는 그만의 숨은 원칙이 있다. 트럼프는 성공을 위한 11가지 지침을 만들어 행동한다. 그는 위대한 거래 규칙에서 일반적인 요소를 떼어버리고 신화를 깨버린다. 이 모든 것을 트럼프의 말을 통해 알 수 있다.

출판사 서평

가장 뜨겁지만 가장 미스터리한 인물, 도널드 트럼프
지금 한 인물이 전 지구를 들썩이고 있다. 그의 말 한마디 한마디가 초미의 관심사가 되어 엄청난 반향을 불러일으키고, 일거수일투족이 논란의 중심에 선다. 리얼리티 프로그램 「어프렌티스」에서 “너는 해고야!(You’re fired!)”라는 말로 사람들을 휘어잡았던 도널드 트럼프, 그가 다시 돌아왔다. 그것도 업계나 리얼리티쇼가 아니라, 최강대국 미국 대권이라는 자리로.
“무슬림 입국을 전면 통제하겠다.” “멕시코 이민자들이 못 넘어오게 국경에 장벽을 설치하겠다.” “중국이 미국을 성폭행하고 있다.” “나랏빚은 달러를 찍어 갚으면 된다.” “한국은 방위비를 100% 부담해야 한다.” “한미 자유무역협정을 전면 재고하겠다.” 이런 폭탄발언을 한 뒤 “그건 단지 제안일 뿐이다”라고 쿨하게 뒤집는다. 어느 쪽이 진실인지는 누구도 모른다. 어쩌면 트럼프 자신마저 알까 거래 의 기술 싶을 정도다.
한편에서는 “막말”과 “무지”로 더 무지한 대중을 쥐락펴락 농락하는 “사기꾼”에 불과하다고 비판, 성토하는 목소리가 잇달아 터져 나온다. 그러나 다른 한편에서는 미국 백인 사회의 현실을 정확히 대변하는 사람이자, 심지어 샌더스만큼이나 진보적이라는 평가가 이어진다.
이른바 ‘트럼프 현상’을 둘러싼 이 모든 논란의 와중에서도 한 가지만은 확실해 보인다. 그것은 바로, 지금 세계는 ‘트럼프’라는 이 어렵고도 낯선 숙제를 어떻게든 풀어야 하는 시점에 이르렀다는 사실이다. 여전히 부정적인 평가가 높은 듯하지만 큰 흐름은 그를 인정하는 쪽으로 서서히 기울고 있다는 점 또한 부인할 수 없다. 이제 중요한 것은 그를 알아야만 한다는 것이다. 그래야 지지를 하든 반대를 하든 제대로 할 수 있을 테기 때문이다.
트럼프, 그는 과연 누구인가?


트럼프 신화를 이끈 11가지 원칙
『거래의 기술』에서 우리는 피상적으로 알던 것과는 상당히 다른 트럼프를 만나게 된다. 이 책에서 발견하는 그는 막말을 일삼는 허세 가득한 사기꾼이 아니라, 대단히 치밀하고 집요한 협상가이자 말 그대로 ‘거래의 달인’이다. 옮긴이가 해제에서 밝혔듯이 “세상의 변화를 남보다 빨리 읽고, 성공을 위해선 수단과 방법을 가리지 않는 …… 한마디로 강하고 빈틈없고 야비할 정도로 냉정한 사람”이다.
이 책 제2장에서는 그러한 그가 삶과 거래의 지침으로 삼는 11가지 원칙을 다음과 같이 제시해놓고 있다. “크게 생각하라.” “항상 최악의 경우를 예상하라.” “선택의 폭을 최대한 넓혀라.” “발로 뛰면서 시장을 조사하라.” “지렛대를 사용하라.” “입지보다 전략에 주력하라.” “언론을 이용하라.” “신념을 위해 저항하라.” “최고의 물건을 만들어라.” “희망은 크게, 비용은 적당히.” “사업을 재미있는 게임으로 만들어라.”
트럼프는 자신이 늘 남보다 크게 생각해왔음을 누누이 강조한다. 그가 그간 벌여온 사업은 가능한 한 대규모로, 최고의 시설을 갖추고, 최대한 화려하게 하는 것이었다. 그는 사람들이 장관에 압도당한다는 것을 익히 알고 있으며, 그런 점에서 “우리는 환상을 팔고 있다”라고 단언한다. “크게 생각하기 위한 기본 요소의 하나는 집중력이다. 이러한 능력은 꽤 성공한 기업가들에게서 공통적으로 발견할 수 있다. 그들은 집중적이고 충동적이며 외곬으로 생각하며 때로는 거의 편집광적이다. 그러나 이 모든 특성은 그들의 사업으로 집중되고 있다.”
이 원칙은 트럼프의 최근 행보에서 여실히 드러난다. 그의 이른바 막말들은 예외 없이 “거대한” 사안과 관련된 것들이다. 물론 거대하기만 해서는 안 된다. 현실의 요구와 맞닿아 있어야만 한다. 어쩌면 트럼프는 오늘날 가장 큰, 즉 가장 민감하고 절실한 문제들만을 골라 의도적으로 크게 이슈화하고 있는 것일 수 있다. 그리고 여기에 사람들은 압도당하고 열광한다.


세상은 그를 오판하고 있는지 모른다
그런데 트럼프는 자신이 “긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 오히려 부정적 사고의 능력을 믿고 있다”고 토로한다. 자신은 최악의 상황을 늘 염두에 두고 있으며 따라서 보수적이라는 것이다. 겉보기와는 다른 상당히 낯선 면모다. 실제로 그는 거래에서 항상 직접 현장을 조사하고 치밀한 준비를 한 뒤 참을성 있게 기다리다가 한순간 기회가 오면 먹잇감을 낚아챈다. 그리고 협상을 위해 끝까지 포기하지 않고 설득하는 반면, 포기해야 할 경우에는 아낌없이 패를 던진다. 그가 모든 것을 무턱대고 긍정하며 허황된 꿈을 좇는 도박꾼이 아니라, 철저한 계산과 준비 아래 꿈을 실현 가능한 것으로 만들어내는 뛰어난 전략가라는 사실이 잘 드러나는 대목이다.
또 한 가지 주목할 원칙은 ‘언론 이용’이다. “언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며, 논쟁이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격 덕분에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업 수완을 보였다. 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.” 경쟁자가 자신이 언론에 불평등한 취급을 받고 있다고 불만을 표할 만큼 온 매체가 트럼프 기사로 도배되다시피 하는 실정을 보면, 트럼프의 이 전략은 제대로 먹혀든 것으로 보인다.
『거래의 기술』은 천재적인 사업가이자 거래의 달인인 저자의 전례 없는 성공 습관을 포착한 책이다. 그러므로 무엇보다 이 책은 세상물정에 가장 해박한 경영학 서적이자, 성공을 원하는 사람들을 위한 적나라한 인생학 서적이다. 그렇지만 이제 이 책은 미국 정계와 국제사회의 핵으로 떠오른 정치인 도널드 트럼프를 이해하기 위한 최적의 수단으로 더욱 가치 있다. 『거래의 기술』은 부정과 긍정을 넘어 ‘트럼프 신드롬’의 본질을 꿰뚫어보는 열쇠를 우리에게 제공해줄 것이다.

거래 의 기술

거래의 기술 - 도널드 트럼프

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현직 미국대통령 도널드 트럼프가 쓴 자서전인 "거래의 기술"이라는 책입니다.

영어제목은 "The Art of the Deal"

우리가 미국대통령으로 알고 있는 도널드 트럼프는 부동산 기업 "트럼프 오거니제이션"의 회장인 사업가입니다.

세계에서 가장 성공한 부동산 투자자로 미국에서 최고가 건물과 럭서리한 지역은 거의 트럼프의 손을 통해

개발되었을 정도로 유명한 디벨로퍼이기도 합니다.

그런 트럼프가 "미국을 다시 위대하게(Make America Great Again)"이라는 캐치프레이즈를 내걸고

미국대선에 출마하여 결국 힐러리를 꺽고 제45대 미국대통령에 당선되었습니다.

기이한 행동이나 정책 때로는 예측불가능한 발언들때문에 중국과의 무역전쟁을 서슴없이 일으키고

우리나라와는 주한미군의 방위비분담문제등으로 마찰을 일으키기도 해서 우려의 목소리도 높은데,

사실상 미국인의 입장에서 이정도로 체면같은것 내팽기치고 철저하게 자국의 이익만을 대변하는

국가지도자를 찾기도 쉽지 않았던 것이라서 더욱 우리에게는 충격적으로 다가오고 있습니다.

사람이란 가끔 거칠게 나갈 필요가 있을 때는 그렇게 해야 한다.

하지만 그 행동의 저변에는 사실 미리 철저하게 계산된 행동이라는 관측도 나오고 있습니다.

철저하게 자신의 이익을 관철하고 협상을 유리하게 끌고가기 위한 전략은 모두

트럼트가 그동안 부동산 사업을 해오면서 해왔던 거래의 기술이라는 것입니다.

이 책 역시 사실 1987년에 첫 출간된 책으로 사업가로서의 면목을 제대로 보여주고 있습니다.

트럼프를 이상한 놈이라는 관점을 벗어나게 해주고

부동산에 관심있는 사람이라면 어떻게 부동산을 바라보고

나아가서는 사업을 바라보는 관점을 배울 수 있는 책이기도 합니다.

사실 저는 부동산을 잘 알지는 못하지만 트럼프가 뉴욕 맨해튼 지역의 가치를 발견하고

과감하게 투자하여 성공하는 모습, 카지노사업의 수익성을 보고 아무도 나서지 않았던

카지노사업에 뛰어들어 성공하는 모습을 보면서 사업가로서의 진면목을 볼 수 있었고

특히, 좋은 부동산을 발견하는 안목은 우리나라의 경우와도 비슷하다고 거래 의 기술 거래 의 기술 생각합니다.

이 책의 중심주제는 거래의 기술 즉, 거래를 성사시키는 방법에 대해서 간단히 요약하면 다음과 같습니다.

내가 거래를 성사시키는 방식은 아주 간단하고 분명하다.

목표를 높게 잡은 뒤 목표달성을 위해 전진에 전진을 거듭할 뿐이다.

때때로 목표에 미달할 때도 있지만 대부분의 경우 나는 원한 만큼의 목표를 달성한다.

사람은 무언가 결정을 내려야할 때, 일을 성사시키는 것에 대해 두려움을 갖기 때문에 규모를 작게 생각하는 경향이 있다고 합니다.

트럼프틑 오히려 사람들의 그런 소극적인 점을 이용해서 역으로 남들보다 더 규모가 크고 스케일이 큰 건물을 지으려고 노력했습니다.

트럼프는 크게 생각하기 위한 기본요소로 집중력을 꼽았습니다. 집중력은 성공한 사업가들에게는 공통적으로 발견할 수 있는 점이라고 합니다.

2. 항상 최악의 경우를 예상하라

트럼프는 도박을 하기보다는 슬롯머신을 아예 소유하기를 좋아한다고 합니다. 그게 사업이기 때문입니다.

일반적인 사람들이 대부분 긍정의 힘을 믿는다고 할때, 트럼프는 오히려 부정적 사고의 능력을 거래 의 기술 믿었습니다.

거래할 때마다 의도적으로 보수적인 입장에서 사업을 바라보았습니다. 항상 최악의 경우를 고려하여 진행하기 때문에

막상 일이 닥치더라도 어느 정도 예상한 만큼 견딜 수 있었다고 합니다.

3. 선택의 폭을 최대한 넓혀라

유연한 자세를 강조했습니다. 한가지 거래에만 몰두하지도 않고 한가지 방식만을 고집하지도 않았습니다.

아무리 계획을 잘 세워도 언젠가 복병이 될만한 문제가 생길 가능성이 있기때문입니다.

4. 발로 뛰면서 시장을 조사하라

현장의 중요성을 강조하고 있습니다. 트럼프는 왕성한 체력을 바탕으로 항상 사업현장, 건설현장을 다녔다고 합니다.

자신이 짓는 건물이 있는 지역에 땅을 사기 전 주변에 사는 사람들을 찾아가 학교는 어떤지, 도둑은 없는지, 장보러 다니기 편한지

등을 물었다고 합니다. 직접 발품팔아 얻은 정보는 비싼 컨설팅회사보다 훨씬 유용했다고 합니다.

요즘 부동산 투자에서 많이 언급되는 레버리지 효과를 언급한 것입니다.

남이 갖고 있는 능력을 이용해서 자신의 힘으로 사용하라는 것입니다.

6. 입지보다는 전략에 주력하라

부동산 거래에서 중요한 것은 입지라가 아니라 최선의 거래라고 합니다.

부동산의 위치라는 것도 선전이나 심리적 효과에 따라 얼마든지 좋다고 판단할 수 있도록 만들수 있다는 뜻입니다.

위치는 치장하기에 따라 달리 평가될 수 있고 평범한 위치라도 치장을 잘하면 많은 사람들의 관심을 끌 수 있다고 합니다.

입지가 좋은 부동산의 성공확률은 높지만 꼭 좋은곳의 땅에 많은 돈을 투자한다고 해서 항상 돈을 버는 것은 아니라고 하였습니다.

트럼프 스스로 방송진행경력이 있을만큼 트럼프만큼 언론을 이용하여 성공한 사업가는 없는 것같습니다.

남들에게 자신이라는 인간자체를 장사하기에 언론만큼 좋은 홍보방법은 없다고 합니다.

언론의 무관심보다는 부정적인 뉴스라도 나오는게 낫다고 합니다.

어쩔수없이 선택을 해야하는 경우라도 부당하게 대하는 사람에게는 치열하게 대항하였습니다.

신념을 위해 싸우다보면 대개 최선의 결과를 낳게 된다고 합니다.

뉴욕시와의 세금문제로 소송을 걸어 도저히 이길가망이 없던 재판에 끝내 이기게된 사례를 소개하고 있습니다.

아무리 광고전략이 좋아도 사람들은 금방 허실을 알아차린다고 합니다.

좋은 상품만큼 최고의 광고는 거래 의 기술 없다는 뜻

9. 희망은 크게, 비용은 적당히

쓸만한가치가 있는 돈은 써야 된다. 항상 희망을 크게 가지되 적당한 비용을 들여 실현시키라는 뜻

10. 사업을 재미있는 게임으로 만들어라

돈에 큰 욕심을 가지지 말고 성공하기 위한 수단으로만 생각했습니다.

진정한 재미는 사업을 성취하는 과정에서 게임처럼 진지하게 몰두할때 얻었다고 합니다.

만약 거래 의 기술 당신이 무언가 사기를 원한다면, 상대방에게 그가 현재 갖고 있는 물건이

가치로 볼 때 별로 대단치 않음을 확신시켜 주는 것이 대단히 유리하다.

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품목정보
출간일 2016년 05월 25일
판형 양장?
쪽수, 무게, 크기 448쪽 | 772g | 152*225*30mm
ISBN13 9788952234087
ISBN10 8952234081

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나는 돈 때문에 거래를 하는 것은 아니다. 돈은 얼마든지 있다. 내게 필요한 양보다 훨씬 많다. 나는 거래 자체를 위해서 거래를 한다. 거래는 나에게 일종의 예술이다. 어떤 사람들은 캔버스에 아름다운 그림을 그리고 또 훌륭한 시를 쓴다. 그러나 나는 뭔가 거래를 하는 것이 좋다. 그것도 큰 거래일수록 좋다. 나는 거래를 통해서 인생의 재미를 느낀다. 거래는 내게 하나의 예술이다. --- p.17

사람들은 왜 나에게 자선 만찬을 주재해달라거나, 자선 모임에 나와 연설을 해달라고 부탁할까? 나는 솔직해지고 싶다. 그것은 내가 위대한 사람이기 때문이 아니다. 사람들은 내가 부자 친구들이 많다는 것을 알기 때문이다. 내가 만찬회에 나가면 부자 친구들이 몰려와 테이블을 사고 물건을 사기 때문이다. 나는 그 게임을 이해한다. 싫다 해도 멋지고 근사하게 빠져나갈 방법이 없는 것이다. --- p.34~35

나는 크게 생각하기를 좋아한다. 사람들은 대개 무언가 결정을 내려야 할 경우 일을 성사시킨다는 것에 대해 두려움을 갖기 때문에 규모를 작게 생각하는 경향이 있다. 그런 점이 나 같은 사람에게는 굉장히 유리하게 작용하지만.
내 아버지는 브루클린과 퀸스에 저소득층을 위한 주택을 지으셨는데, 그때도 나는 더 좋은 장소에 구미가 당겼다. 퀸스에서 일할 때 나는 포리스트힐스 쪽이 유망하다고 생각했으나, 조금 나이가 들어 보니 포리스트힐스보다는 5번로가 훨씬 유리한 장소였다. 그래서 일찍부터 맨해튼 쪽을 노리게 됐는데 이런 것으로 보아 나는 목표에 대한 센스가 있는 것 같다.
나는 좀 여유 있게 산다고 해서 만족하지는 않았다. 뭔가 기념비적인 건물, 큰 노력을 들일 가치가 있는 건물을 짓고 싶었다. --- p.72~73

나는 다른 사람이 만들어놓은 그럴듯한 시장조사는 믿지 않는다. 언제나 스스로 조사를 해서 결론을 낼 뿐이다. 나는 결론을 내기 전에 사람들에게 의견을 물어보기를 좋아한다.
땅을 살 생각이 있으면 주변에 사는 사람들에게 학교는 어떤지, 도둑은 없는지, 장보러 다니기는 편리한지 물어본다. 내가 사는 지방이 아닐 경우에는 택시를 잡아탄 뒤 운전사들에게 질문을 하기도 한다. 묻고 묻고 또 물어서 의문을 해결한 뒤에야 결론을 내리는 것이다.
신통하게 아무에게든 직접 물어서 얻는 결론이 항상 자문회사의 조사 결과보다 유용했었다. 자문회사는 보스턴에서부터 직원을 보내 뉴욕에 방을 빌린 뒤 10만 달러씩 대가를 받고 조사를 해주지만, 별 신통한 결론이 나지 않을 뿐 아니라 조사가 끝났을 때는 이미 우리의 사업이 완결된 경우가 허다하다.
나는 또 비평가들도 신통하게 보지 않는다. 비평가들이란 서로서로 영향을 주기 위해서 무언가 끄적거릴 뿐이며, 유행에 따라 너무나 잘 변하는 사람들이다. 어느 날은 하늘을 향해 치솟은 유리탑을 칭찬하다가 다음 주가 되면 옛날 건물을 끄집어내 세세한 부분과 장식들을 높이 평가하는 변덕쟁이들이다. 그들은 대중들이 무엇을 원하는가에 대한 생각이 거의 없다. --- p.77~78

이 세상에서 제일 좋은 물건을 갖고 있다 하더라도 다른 사람이 모른다면 아무런 소용이 없다. 프랭크 시나트라처럼 좋은 목소리를 가진 가수가 매일 그의 차고에서만 노래를 부른다면 아무런 소용이 없다는 얘기다. 남의 관심을 불러일으켜 동요를 일으키게 해야 한다.
홍보 책임자를 고용해 많은 돈을 주고 당신의 거래 의 기술 소유물을 팔리게 하는 것도 한 가지 방법이 될 수는 있다. 그러나 그 방법은 시장조사를 위해 조사원을 고용하는 것과 마찬가지이며 당신 스스로 활동하는 만큼의 효과는 절대로 얻을 수가 없다.
언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며, 논쟁이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격 덕분에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업 수완을 보였다. 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.
언론이 항상 나를 좋아한다는 얘기는 아니다. 어떤 때는 긍정적인 기사를 쓰지만 어떤 경우에 헐뜯는 기사가 나올 때도 있다. 그러나 순전히 사업적인 관점에서 보면, 기사가 나가면 항상 손해보다는 이득이 많기 마련이다. 수치로 보아도 명백하다. 「뉴욕 타임스」에 1쪽짜리 전면광고를 하려면 4만 달러가 든다. 그래도 독자들은 광고 내용을 의심하는 경향을 보인다. 그러나 「뉴욕 타임스」가 내 사업에 관해 다소 호의적인 기사를 한 줄이라도 쓰면 돈 한 푼 들지 않았지만 그 효과는 4만 달러 이상 나타난다.
흥미로운 것은, 개인적으로 피해를 입게 되는 비판적인 기사일지라도 사업적인 측면에서는 크게 도움이 된다는 사실이다.

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지금 세계는 ‘트럼프’라는 어렵고도 낯선 숙제를 풀어야 한다. 이 책은 ‘트럼프’를 이해할 수 있는 유일한 책이다! 가장 뜨겁지만 가장 미스터리한 인물, 도널드 트럼프 지금 한 인물이 전 지구를 들썩이고 있다. 그의 말 한마디 한마디가 초미의 관심사가 되어 엄청난 반향을 불러일으키고, 일거수일투족이 논란의 중심에 선다. 리얼리티 프로그램 「어프렌티스」에서 “너는 해고야!(You’re fired!)”라는 말로 사람들을 휘어잡았던 도널드 트럼프, 거래 의 기술 그가 다시 돌아왔다. 그것도 업계나 리얼리티쇼가 아니라, 최강대국 미국 대권이라는 자리로. “무슬림 입국을 전면 통제하겠다.” “멕시코 이민자들이 못 넘어오게 국경에 장벽을 설치하겠다.” “중국이 미국을 성폭행하고 있다.” “나랏빚은 달러를 찍어 갚으면 된다.” “한국은 방위비를 100% 부담해야 한다.” “한미 자유무역협정을 전면 재고하겠다.” 이런 폭탄발언을 한 뒤 “그건 단지 제안일 뿐이다”라고 쿨하게 뒤집는다. 어느 쪽이 진실인지는 누구도 모른다. 어쩌면 트럼프 자신마저 알까 싶을 정도다. 한편에서는 “막말”과 “무지”로 더 무지한 대중을 쥐락펴락 농락하는 “사기꾼”에 불과하다고 비판, 성토하는 목소리가 잇달아 터져 나온다. 그러나 다른 한편에서는 미국 백인 사회의 현실을 정확히 대변하는 사람이자, 심지어 샌더스만큼이나 진보적이라는 평가가 이어진다. 이른바 ‘트럼프 현상’을 둘러싼 이 모든 논란의 와중에서도 한 가지만은 확실해 보인다. 그것은 바로, 지금 세계는 ‘트럼프’라는 이 어렵고도 낯선 숙제를 어떻게든 풀어야 하는 시점에 이르렀다는 사실이다. 여전히 거래 의 기술 부정적인 평가가 높은 듯하지만 큰 흐름은 그를 인정하는 쪽으로 서서히 기울고 있다는 점 또한 부인할 수 없다. 이제 중요한 것은 그를 알아야만 한다는 것이다. 그래야 지지를 하든 반대를 하든 제대로 할 수 있을 테기 때문이다. 트럼프, 그는 과연 누구인가? 트럼프를 가장 잘 이해할 수 있는 길, 『거래의 기술』 트럼프를 가장 잘 알 수 있는 길은 뜻밖에도 트럼프 스스로 이미 마련해놓았다. 바로 이 책 『거래의 기술』이다. 1987년 일종의 회고록으로 저널리스트 토니 슈워츠와 공저한 『거래의 기술』은 출간되자마자 선풍적인 인기를 끌며 32주간 「뉴욕 타임스」 논픽션 부문 베스트셀러 1위에 올랐다. 현재 이 책은 트럼프 신드롬에 힘입어 역주행을 거듭하며 다시금 베스트셀러에 등극했다. 거의 30여 년 전에 나온 책이 어째서 이처럼 세간의 이목을 집중시키고 있는 것일까? 최근 「월스트리트 저널」은 『거래의 기술』이 트럼프를 이해할 수 있는 한 방법이라며 “이 책에는 그의 변칙적인 행동 뒤에 숨은 동기들이 나와 있다. 그는 이 책을 선거 전략의 청사진으로 사용하고 있다”라고 보도했다. 트럼프에 대해 대단히 비판적인 「뉴욕 타임스」 역시 “트럼프는 장관(spectacle)이 사람들에게 깊은 인상을 줄 수 있음을 오래전부터 알고 있었다”면서, 이것이야말로 “『거래의 기술』에 나오는 모든 교훈들 중 그의 운동 전략을 가장 단도직입적으로 말해주는 것일지 모른다”라고 평했다. 이를 뒷받침하듯 트럼프는 『거래의 기술』이 지금까지 나온 경제경영서 중 가장 많이 팔렸다고 주장하면서, 자신이 가장 좋아하는 책은 『성경』이며, 두 번째가 바로 『거래의 기술』이라고 공공연히 말하고 있다. 더 나아가 그의 아들은 “『거래의 기술』에 담긴 많은 원칙들이 선거운동에 활용되고 있다”고 증언한다. 이 책에는 트럼프가 어떻게 사업을 운영하고 삶을 꾸려가는지 그의 활동 내역이 적나라하게 담겨 있다. 그는 사람들을 만나고 가족, 친구들과 담소를 나누며 자신의 반대자들과 싸우고 뉴욕 시의 스카이라인을 바꾼다. 하지만 이런 독불장군 같은 행보 뒤에는 그만의 숨은 원칙이 있다. 트럼프는 성공을 위한 11가지 지침을 만들어 행동한다. 그는 위대한 거래 규칙에서 일반적인 요소를 떼어버리고 신화를 깨버린다. 이 모든 것을 트럼프의 말을 통해 알 수 있다. 트럼프 신화를 이끈 11가지 원칙 『거래의 기술』에서 우리는 피상적으로 알던 것과는 상당히 다른 트럼프를 만나게 된다. 이 책에서 발견하는 그는 막말을 일삼는 허세 가득한 사기꾼이 아니라, 대단히 치밀하고 집요한 협상가이자 말 그대로 ‘거래의 달인’이다. 옮긴이가 해제에서 밝혔듯이 “세상의 변화를 남보다 빨리 읽고, 성공을 위해선 수단과 방법을 가리지 않는 …… 한마디로 강하고 빈틈없고 야비할 정도로 냉정한 사람”이다. 이 책 제2장에서는 그러한 그가 삶과 거래의 지침으로 삼는 11가지 원칙을 다음과 같이 제시해놓고 있다. “크게 생각하라.” “항상 최악의 경우를 예상하라.” “선택의 폭을 최대한 넓혀라.” “발로 뛰면서 시장을 조사하라.” “지렛대를 사용하라.” “입지보다 전략에 거래 의 기술 주력하라.” “언론을 이용하라.” “신념을 위해 저항하라.” “최고의 물건을 만들어라.” “희망은 크게, 비용은 적당히.” “사업을 재미있는 게임으로 만들어라.” 트럼프는 자신이 늘 남보다 크게 생각해왔음을 누누이 강조한다. 그가 그간 벌여온 사업은 가능한 한 대규모로, 최고의 시설을 갖추고, 최대한 화려하게 하는 것이었다. 그는 사람들이 장관에 압도당한다는 것을 익히 알고 있으며, 그런 점에서 “우리는 환상을 팔고 있다”라고 단언한다. “크게 생각하기 위한 기본 요소의 하나는 집중력이다. 이러한 능력은 꽤 성공한 기업가들에게서 공통적으로 발견할 수 있다. 그들은 집중적이고 충동적이며 외곬으로 생각하며 때로는 거의 편집광적이다. 그러나 이 모든 특성은 그들의 사업으로 집중되고 있다.” 이 원칙은 트럼프의 최근 행보에서 여실히 드러난다. 그의 이른바 막말들은 예외 없이 “거대한” 사안과 관련된 것들이다. 물론 거대하기만 해서는 안 된다. 현실의 요구와 맞닿아 있어야만 한다. 어쩌면 트럼프는 오늘날 가장 큰, 즉 가장 민감하고 절실한 문제들만을 골라 의도적으로 크게 이슈화하고 있는 것일 수 있다. 그리고 여기에 사람들은 압도당하고 열광한다. 세상은 그를 오판하고 있는지 모른다 그런데 트럼프는 자신이 “긍정적 사고의 힘을 믿는다고 알려져 있으나 실제로는 오히려 부정적 사고의 능력을 믿고 있다”고 토로한다. 자신은 최악의 상황을 늘 염두에 두고 있으며 따라서 보수적이라는 것이다. 겉보기와는 다른 상당히 낯선 면모다. 실제로 그는 거래에서 항상 직접 현장을 조사하고 치밀한 준비를 한 뒤 참을성 있게 기다리다가 한순간 기회가 오면 먹잇감을 낚아챈다. 그리고 협상을 위해 끝까지 포기하지 않고 설득하는 반면, 포기해야 할 경우에는 아낌없이 패를 던진다. 그가 모든 것을 무턱대고 긍정하며 허황된 꿈을 좇는 도박꾼이 아니라, 철저한 계산과 준비 아래 꿈을 실현 가능한 것으로 만들어내는 뛰어난 전략가라는 사실이 잘 드러나는 대목이다. 또 한 가지 주목할 원칙은 ‘언론 이용’이다. “언론은 항상 좋은 기삿거리에 굶주려 있고, 소재가 좋을수록 대서특필하게 된다는 속성을 나는 경험을 통해 배웠다. 당신이 조금 색다르거나 용기가 뛰어나거나 무언가 대담하고 논쟁거리가 되는 일을 하면 신문은 당신의 기사를 쓰게 된다. 따라서 나는 일을 조금 색다르게 처리했으며, 논쟁이 빚어지는 것을 두려워하지 않았고, 이 때문에 내가 관여한 거래는 다소 허황돼 보이기도 했다. 이런 성격 덕분에 나는 아주 젊어서부터 꽤 사업 수완을 보였다. 신문이 나를 주목하게 되어 내 기사를 쓰지 못해 안달을 하게 됐다.” 경쟁자가 자신이 언론에 불평등한 취급을 받고 있다고 불만을 표할 만큼 온 매체가 트럼프 기사로 도배되다시피 하는 실정을 보면, 트럼프의 이 전략은 제대로 먹혀든 것으로 보인다. 『거래의 기술』은 천재적인 사업가이자 거래의 달인인 저자의 전례 없는 성공 습관을 포착한 책이다. 그러므로 무엇보다 이 책은 세상물정에 가장 해박한 경영학 서적이자, 성공을 원하는 사람들을 위한 적나라한 인생학 서적이다. 그렇지만 이제 이 책은 미국 정계와 국제사회의 핵으로 떠오른 정치인 도널드 트럼프를 이해하기 위한 최적의 수단으로 더욱 가치 있다. 『거래의 기술』은 부정과 긍정을 넘어 ‘트럼프 신드롬’의 본질을 꿰뚫어보는 열쇠를 우리에게 제공해줄 것이다. 리뷰 트럼프는 아메리칸 드림을 다시 부활시켰다. _「뉴욕 타임스」 도널드 트럼프는 거래의 달인이다. 사자가 육식동물이고 물이 축축하듯 그는 거래의 달인이다. _「시카고 트리뷴」 매혹적이며, 완전히 몰입하게 만든다. 트럼프의 거들먹거리는 행동이 매우 생생하게 전달되어 독자들은 한 부분도 집중하지 않을 수 없다. _「보스턴 헤럴드」 이 책에는 그의 변칙적인 행동 뒤에 숨은 동기들이 나와 있다. 그는 이 책을 선거 전략의 청사진으로 사용하고 있다. _「월스트리트 저널」 『성경』에 예수가 있듯 『거래의 기술』에는 트럼프가 있다. _「가디언」

회원리뷰 (48건) 리뷰 총점 8.8

트럼프라는 인물의 대한 하루 일과나 이제까지 이뤄온 일대기들과 그 상황들을 잘 설명해주어 재미있게 읽었습니다. 또한 당시 시대가 1960~70년 시대상황을 나타낸 점은 지금 40년정도가 흘렀지만서도 충분히 신선했고 열정적이었고, 충격적이었습니다. 이 책을 읽으면서 많은 부분들의 대한 경험, 태도, 행동들의 대한 배울점과 느낀점들이 많습니다. 앞으로 이런 류의;

거래의 기술

🆕 위대한 개츠비

🆕 동물을 위해 책을 읽습니다

🆕 거의 완벽에 가까운 사람들

🆕 엄마가 아니어도 괜찮아

🆕 사이의 거리만큼, 그리운

김정은도 봤다는 트럼프 책 ‘거래의 기술’…사업 원칙으로 본 회담 전망

미국 NBA 선수 출신인 데니스 로드맨은 최근 미국 매체 TMZ와의 인터뷰에서 “그 당시(지난해) 김정은은 도널드 트럼프에 대해 잘 이해하지 못한 것 같다. 그 책을 읽으며 트럼프를 이해하기 시작한 것이 아닌가 생각한다”고 말했다. 자신이 지난해 6월 북한을 방문했을 때 김정은 국무위원장에게 트럼프의 자서전 ‘거래의 기술(The art of the deal)’을 선물한 사실을 언급하면서다. 블룸버그 통신도 지난 2일(현지시간) “지금까지 나온 증거들을 보면 트럼프의 스파링 상대인 김 위원장은 (트럼프 저서) ‘거래의 기술’을 마스터했다”고 평가했다.

트럼프의 자서전 '거래의 기술' 표지. 좌측은 한글판, 우측은 영문판. [중앙포토]

트럼프의 자서전 '거래의 기술' 표지. 좌측은 한글판, 우측은 영문판. [중앙포토]

북ㆍ미 정상회담을 목전에 두고 트럼프 대통령이 1987년에 쓴 거래 의 기술 자서전 ‘거래의 기술’이 다시 조명을 받고 있다. 트럼프와 김정은이 이 책에서 강조한 11가지 사업의 원칙을 실제로 적용하고 있다는 해석이 나오면서다.

“나는 크게 생각하기를 좋아한다. 사람들은 대개 무언가 결정을 내려야할 경우 일을 성사시킨다는 것에 대한 두려움을 갖기 때문에 규모를 작게 생각하는 경향이 있다.”

지난 2일(현지시간) 마이크 폼페이오 미 신임 국무장관은 취임사에서 “우리는 영구적이고 검증 가능하며 되돌릴 수 없는 북한 대량살상무기 폐기에 전념하겠다”고 선언했다. 트럼프 대통령이 지켜보는 자리에서다. 그간 미국이 내건 북한 비핵화 원칙은 ‘완전하고 검증 가능하며 되돌릴 수 없는 핵 폐기(CVID)’다. 이중 ‘완전한(Complete)’을 ‘영구적인(Permanent)’으로 바꿨다.

전문가들 사이에선 ‘영구적 비핵화’가 ‘완전한 비핵화’보다 확장ㆍ강화된 개념이라는 해석도 나온다. ‘완전한’ 핵 폐기에서 더 나아가 ‘영구적으로’ 핵무기를 개발하지 못하게 하겠다는 의미가 담겨서다. 북ㆍ미 회담이 다가올수록 목표를 유연하게 적용하기보다는 더 큰 목표, 더 강한 목표를 내세워 북한을 압박하고 있는 셈이다. 김정은도 협상에서 크게 나서고 있다. 완전한 비핵화와 완전한 체제 보장을 맞바꾸자는 초대형 카드로 트럼프 대통령에게 ‘빅 딜’을 제안할 조짐이다.

“의도하지는 않았지만 거래를 할 때는 보수적 입장을 가지게 되었다. 최악의 경우를 예상하고 있으면 막상 일이 닥치더라도 견뎌낼 수가 있다.”

현재 트럼프의 외교안보팀을 보면 ‘전쟁 내각’이라는 말이 나온다. ‘매파’인 마이크 폼페이오(전 중앙정보국장)를 ‘대화파’ 렉스 틸러슨 국무장관의 후임으로 임명했다. 군사행동 불사를 외치는 극보수 네오콘이었던 존 볼턴은 백악관 국가안보보좌관에 기용됐다. 장기간 공백이 이어진 주한 미국 대사에는 해리 해리스 태평양사령관이 내정됐다. 모두 지난 3월 북ㆍ미 정상회담이 가시화된 이후부터 등용된 인사들이다. 워싱턴포스트(WP)는 지난 2일 “트럼프는 김정은의 긴장을 누그러뜨리기 위해 레토릭을 좀 더 부드럽게 하고 있지만 외교팀은 매파로 구성했다”고 분석했다. 이러한 구성은 최악의 경우에 군사적 옵션 활용을 위한 대비 차원으로도 읽힐 수 있다.

트럼프 대통령은 책에서 또 “일단 거래가 성사되더라도 최소한 대여섯 가지 방법을 동원해서 일을 추진시킨다”고 했다. 책에 나온 그의 사업 스타일에 따르면 ‘복병이 될 만한 문제가 생길 가능성’은 언제나 있고, 이에 대응해 ‘재빨리 마음을 바꿔야’ 거래 의 기술 하는데 북한을 향해서도 제3의 계획을 추진할 수 있도록 여러가지 북핵 대비 시나리오를 준비하고 있다는 해석이 가능하다.

김정은의 북한 역시 북ㆍ미 회담에 명운을 걸었지만 회담이 실패할 경우 미국이 군사적 압박에 나설 가능성에 대비해 초고강도의 대남ㆍ대미 맞불 위협을 준비하고 있으리라는 게 대북 전문가들의 우려다.거래 의 기술

도널드 트럼프 대통령과 뉴욕에 위치한 트럼프 타워. 그는 대통령이기 이전에 뛰어난 사업가다. [중앙포토]

도널드 트럼프 대통령과 뉴욕에 위치한 트럼프 타워. 그는 대통령이기 이전에 뛰어난 사업가다. [중앙포토]

“나는 다른 사람이 만들어놓은 그럴듯한 시장조사는 믿지 않는다. 언제나 스스로 조사를 해서 결론을 낼 뿐이다.”

올 초만 해도 트럼프 대통령과 김정은의 회담이 성사되리라고 누구도 예상하지 못했다. 하지만 트럼프 대통령과 김정은 모두 자신들이 직접 나서는 담판을 선택했다. 19년 전인 1999년에 ‘사업가’ 트럼프는 북핵 해법과 관련해 “우선 미친 듯이 협상해 가능한 최대한 성과를 낼 수 있도록 하겠다”며 “만약 당신이 워싱턴 길가를 걷고 있는데 누군가 와서 머리에 총을 겨누며 돈을 달라고 한다면 그 동기를 알고 싶지 않겠는가”라고 말했다. 트럼프 대통령은 이번 담판에서 대륙간탄도미사일(ICBM)로 워싱턴을 겨누겠다는 김정은에게 동기를 묻는다.

트럼프 대통령은 책에서 “언론을 이용하라”며 “일을 성공시키는 마지막 열쇠는 약간의 허세다. 나는 사람들의 환상을 자극한다”고 귀띔했다. 그의 언론 활용은 트위터를 통해 직접 이뤄지고 있다. 지난달 30일 트위터에서 ‘평화의집’과 ‘자유의집’을 언급하며 판문점 개최 가능성을 띄워봤다. 2일엔 북한에 억류돼 있는 미국인 3명의 석방 가능성을 시사하며 “채널 고정(stay tuned)”이라고 했다. 언론과 대중의 관심을 직접 극대화했다. 김정은 역시 지난달 남북 정상회담 때 생중계를 허용해 국제사회의 주목도를 최대치로 끌어올렸다. 회담을 끝내고선 “기자 여러분들께도 사의를 표한다”는 말까지 했다.

“남이 갖고 있지 않은 영향력을 발휘해야 이긴다. 그렇지 않고서는 당신이 남보다 다소 유능하더라도 부족하다.”

트럼프는 선제타격을 배제치 않는 ‘최대한의 압박’을 사용해 북한을 대화의 장으로 나오게 했다. 북한의 도발이 이어질 때마다 그에 상응해 유엔 제재와 미국 독자제재의 수위도 높였다. 북한의 최대 교역국인 중국에 대해선 ‘무역 전쟁’ 카드를 꺼내 들어 움직이도록 만들었다. 대북 공조 속에서도 트럼프 대통령은 한ㆍ미 자유무역협정(FTA)과 방위비 분담금 협상을 언제든 활용하며 한국 정부를 압박할 가능성을 배제할 수 없다.

김정은의 북한은 남북 회담, 북ㆍ미 회담으로 중국을 긴장시켰다. 문재인 대통령과의 정상회담 후 함께 발표한 판문점 선언에 ‘중국 배제’를 뜻하는 ‘남ㆍ북ㆍ미 3자 또는 남ㆍ북ㆍ미ㆍ중 4자 회담’을 명시했다. 평화체제 협의에 중국이 빠지는 3자 회담도 가능하다는 취지다. 북ㆍ미 회담, 남북 회담을 통해 북한의 대중국 협상력을 끌어올렸다는 평가가 나온다.

그 외 트럼프 대통령은 ⑦입지보다 전략에 주력하라 ⑧신념을 위해 저항하라 ⑨최고의 물건을 만들어라 ⑩희망은 크게, 비용은 적당히 ⑪사업을 재미있는 게임으로 만들어라 등의 사업 원칙을 제시했다. 북·미 회담에서 최고의 물건이 나올지 국제사회가 숨을 죽이고 지켜보고 있다.


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